Sprzedaż transformacyjna

Dla każdej osoby, która ukończyła studia i spędziła pracując chociażby kilka lat w krajach bardzo rozwiniętych ekonomicznie (np. USA, Kanada, Australia, Europa Zachodnia), Polska jawi się jako kraj o wciąż niskiej konkurencyjności jakościowej.

Zauważalne jest „gołym okiem”, że poziom kompetencji, wiedzy i umiejętności w pewnych obszarach, szczególnie w obszarach wiedzy miękkiej, jest bardzo niski. Należy do niej sfera UMIEJĘTNOŚCI SPRZEDAŻOWYCH I NEGOCJACYJNYCH.

W Polsce w sprzedaży panuje „produkt i jego cena”. Królują rabaty, zniżki, promocje cenowe – czyli amatorskie rozumienie mechanizmów, które powodują, że klient kupuje. A przecież istnieją jeszcze co najmniej dwa poziomy „wymiany handlowej” – ujmując to brutalnie – które dystansują „podejście produktowe” jako prymitywne i nie dające możliwości osiągania wysokich wyników sprzedażowych.

Poziom wyższy, to ROZWIĄZYWANIE PROBLEMÓW KLIENTA; dostarczanie czegoś więcej, niż to, co klient „pokaże palcem”. W procesie na tym poziomie sprzedawca staje się osobą DORADZAJĄCĄ najlepsze rozwiązanie, szukającą alternatyw, które spowodują, że problem nie tylko zostanie zażegnany, ale zażegnany możliwie najlepiej. Przykładowo, klient może chcieć kupić młotek, żeby wybić dziurę w ścianie. Sprzedawca-doradca, który działa powyżej poziomu „kup Pan cegłę” (bo ją mam), zada pytanie o cel takiego zakupu. Po czym, gdy się dowie, że klient chce „przepuścić” kabel przez ścianę, zaproponuje mu wiertarkę lub urządzenie pozwalające na bezprzewodowe połączenie sprzętu elektronicznego. Przy takiej obsłudze sprzedawca buduje zdecydowanie wyższe zaufanie klienta, niż przy sprzedaży najlepszego młotka na świecie, za najniższą cenę! Ten proces
– sprzedaż rozwiązań – jest czasami do zauważenia wśród sprzedawców w Europie Środkowej. Najczęściej jest on stosowany przez osoby intuicyjnie rozumiejące klienta, przez tych „z wrodzoną empatią”.

Świat jest jednak już daleko w przodzie. Jest jeszcze wyższy poziom rozumienia sprzedaży i postrzegania „biznesu”. W Polsce jest on praktycznie nieznany. Jest to poziom SPRZEDAŻY TRANSFORMACYJNEJ. O co tu chodzi? Otóż na tym poziomie postrzegania działań handlowych, sprzedawca staje się DORADCĄ NA POZIOMIE STRATEGICZNYM DLA KLIENTA. Nie zadaje sobie tylko pytania: jak rozwiązać ten problem? a idzie dalej – pyta: Czy rozwiązanie tego problemu pomoże w rozwoju biznesu klienta? Czy skupienie się na tym problemie to kwestia priorytetowa dla klienta? Tak działający i myślący doradca pyta często: Jak można temu klientowi pomóc rozwinąć biznes?

Jest to podejście wymagające kompetencji, wiedzy i... świadomości, że największe pieniądze w sprzedaży zarabia się nie na prowizji od produktu, ale na procencie od zysku klienta! Doradca staje się wtedy PARTNEREM NA POZIOMIE STRATEGICZNYM, a nie dostarczycielem produktu, nie pośrednikiem. Przykładowo, dzisiaj doradca finansowy w Polsce zazwyczaj zajmuje się np. dostarczeniem kredytu hipotecznego osobie, która o niego poprosiła chcąc kupić dom. W krajach rozwiniętych, tam, gdzie sprzedaż na poziomie „produktu” nie ma większych szans i daje jedynie wegetację sprzedawcy, doradca finansowy pyta: dlaczego kliencie chcesz kupić dom? Dlaczego taki? Jakimi środkami dysponujesz, a dokąd chcesz dojść w ciągu 2 czy 5 lat? Jakie chcesz podjąć ryzyko? Jak powinieneś się zabezpieczyć? Jaka potrzebna Ci jest dywersyfikacja inwestycji? Działanie na takim poziomie, na poziomie transformacyjnym, to sprzedaż, handel, doradztwo, biznes – gdzie cena jest kwestią co najwyżej drugorzędną, gdzie budżet staje się mniej istotny niż możliwości zysku i rozwoju. Gdzie nikt nie wysyła oferty do klienta, zanim nie będzie rozumiał jego sytuacji, jego strategicznych potrzeb, a samą ofertę „pisze” tak naprawdę klient! To poziom, gdzie zaufanie jest elementem podstawowym relacji biznesowych, a komfort klienta jest podstawowym „produktem”. Gdzie budowanie relacji jest podstawą przynoszącą rentowność, o której nie może nawet marzyć sprzedawca produktów!

Kiedy w Polsce takie rozumienie sprzedaży zacznie się zauważalnie pojawiać? Wbrew pozorom, wbrew dzisiejszej powszechnej siermiężności w tej dziedzinie – już niedługo. W ciągu 2-3-4 lat – w zależności od branży. Wzrost ekonomiczny i napływ kapitału w Polsce jest tak szybki, a jednocześnie umiejętność szybkiego uczenia się Polaków jest tak duża, że zmiany w kierunku nie intuicyjnego a systemowego działania, w kierunku nie produktowej a transformacyjnej sprzedaży – nadejdą szybko. Firmy, które nie wykorzystają najbliższego czasu na zdobycie wiedzy w tych obszarach, na podniesienie kwalifikacji osób zarządzających na każdym szczeblu i które nie zdadzą sobie sprawy z konieczności podnoszenia swojej konkurencyjności na dynamicznie zmieniającym się rynku, obudzą się „z ręką w nocniku” za kilka lat. Bez względu na to, jak silne są teraz. Historia zna wiele takich przypadków. To Darwin powiedział: „Nie ten przeżyje, który jest największy, i nie ten który jest najbardziej inteligentny, ale ten, który potrafi się najlepiej przystosować do zmian.” Przykłady w biznesie można mnożyć...