Warszawa: Intensywne warsztaty negocjacyjne z zawodowym negocjatorem (2 dni)
Sztuka zawodowych negocjacji – twardo w stosunku do problemu, miękko w stosunku do ludzi” po tym szkoleniu obiekcje klienta będą Twoją siłą. Dynamiczne i intensywne warsztaty uczące jak już na pierwszych negocjacjach … otrzymać zwrot kosztów nauki i …zacząć zarabiać więcej dla siebie i dla Organizacji.
Warszawa, miejsce warsztatów zostanie ustalone wkrótce
22-23 marca 2010 w godzinach 9.00-18.00, 16 miejsc
Zajęcia mają charakter w praktyce czysto warsztatowy, interaktywny. Około 70% zajęć ma charakter ćwiczeń negocjacyjnych i odgrywania ról negocjacyjnych. Wszystkie zagadnienia omawiane są na przykładach wybranych z doświadczeń szkoleniowca – trenera – zawodowego negocjatora (z ponad dwudziestoletnim doświadczeniem w kraju i za granicą) oraz z doświadczeń zgłaszanych przez uczestników szkolenia. Podawane są też przykłady typu „studium przypadku” szczególnie w czasie pracy nad tematem negocjacji kompleksowych, wielopłaszczyznowych i grupowych.
Motto szkolenia:
Znaczenie tego, co mówisz, jest zawarte w reakcji innych na te słowa.
Jeśli nie dostajesz tego, co chcesz – zmień to, co robisz.
Cele szkolenia:
- Zdecydowane rozwinięcie kompetencji negocjacyjnych
- Uzyskanie większej pewności siebie w obszarze efektywnej komunikacji
- Uzyskanie większej skuteczności w różnorodnych działaniach negocjacyjnych
- Uzyskanie wiedzy i umiejętności pozwalających na trenowanie innych (swoich podopiecznych) w sztuce negocjacji i wspieranie ich w wysiłkach negocjacyjnych
PROGRAM WARSZTATU
1. Wstęp do negocjacji
a. Wygrana rodzi się we wnętrzu człowieka
i. Zwyciężanie jest grą autosugestii
ii. Zwycięzcą się jest – zwycięzcą się nie zostaje; rola percepcji i stanu umysłu
iii. Etyka i cele merytoryczne: długo- i krótkodystansowe
b. Aikido w negocjacjach – strategia zwyciężania, CZYLI O CO NAPRAWDĘ CHODZI W NEGOCJACJACH?
2. Style negocjowania i charakterystyka przygotowania do nich
a. Negocjowanie „miękkie” lub „twarde”
b. Negocjowanie w oparciu o taktyki lub negocjacje asertywne
3. Podstawowe zasady negocjacji – Złota Jedenastka
a. 4 zasady na NIE w negocjacjach
b. 6 zasad na TAK w negocjacjach
c. Zasada „zero” w negocjacjach czyli dlaczego 51% procesu negocjacji odbywa się zanim one się rozpoczną
4. Zasady „zawodowstwa” w negocjacjach
a. „Myślenie i działanie systemowe” - narzędzie „ujarzmiające” własne emocje
b. Algorytmy zachowań w sytuacjach przewidywalnych, kluczowych i trudnych
c. Etyka działań negocjacyjnych
5. Przygotowanie do negocjacji
a. Rola szablonu przygotowania
b. Wielopłaszczyznowe zbieranie informacji
c. Analiza profilu psychologicznego „drugiej strony”
d. Określenie celów swoich i drugiej strony oraz ich hierarchii ważności
e. Określenie potrzeb (bezpośrednich i pośrednich) swoich i drugiej strony
f. Określenie BATNY i przewidywanie „obszaru negocjacyjnego”
g. Wybór strategii, stylu i technik negocjacyjnych - dynamika procesu negocjacyjnego
h. Przemyślenie atmosfery negocjacji
i. Wybór własnego wizerunku jako negocjatora
j. Określenie słabych i mocnych stron
k. Przewidzenie reakcji i zachowań drugiej strony i przygotowanie swoich reakcji
i. Przygotowanie pytań odpowiedzi dla obu stron
ii. Przygotowanie odpowiedzi dla obu stron
l. Wyznaczenie sposobu zakończenia negocjacji
6. Negocjacje to komunikacja – wybrane elementy komunikacji i wpływu
a. Komunikacja werbalna - elementy NLP przydatne w negocjacjach
i. Pułapki komunikacji werbalnej – najczęstsze błędy
ii. Narzędzia komunikacji werbalnej – od pytań otwartych, przekierowujących i naprowadzających przez pauzę do parafrazy i podsumowania
iii. Kontrola przebiegu rozmowy – techniki zatrzymania, przerwania, przyspieszenia, wycofania, zawężenia, poszerzenia
iv. Dobór słów, zwrotów, struktur językowych a efektywność komunikacji
b. Komunikacja niewerbalna.
a. Rodzaje technik niewerbalnych
b. Znaczenie technik niewerbalnych
c. Strategia komunikacji – dobór narzędzi/elementów komunikacji niewerbalnej
Mechanizmy psychologiczne komunikacji
- Płaszczyzny komunikacji
- Kodowanie, dekodowanie, informacja zwrotna
- Pokora – rola emocji w komunikacji
- Empatia – umiejętność słuchania i chęć zrozumienia
- Zachowania asertywne a zachowania agresywne i uległe
- Asertywne udzielanie informacji zwrotnych i przyjmowanie ocen
- Wyrażanie własnych opinii i przekonań
- Trudne sytuacje w negocjacjach
- Jak negocjować z pozycji zdecydowanie „słabszego”
- Jak negocjować „z cieniem”? – czyli brak decyzyjności jako problem
- Negocjacje „po trupach” – jak nie polec i jeszcze wygrać dużo?
- Jak negocjować z niekompetentną „drugą stroną”?
- Jak negocjować z osobą z „silnym brakiem zaufania”?
- Negocjacje sprzedażowe - specyfika
- Sprzedaż doradcza czyli transformacyjna
- Rola planowania etapów sprzedaży a prawdopodobieństwo sukcesu w negocjacjach sprzedażowych
- Pułapki negocjacji sprzedażowych: prezentacyjna i cenowa
- Dlaczego nie powinno się tworzyć oferty dla klienta?
- Taktyki finalizowania rozmów negocjacyjnych
- Dziesięć najbardziej popularnych strategii negocjacyjnych z technikami – jakie są? Jak je „wychwycić” i jak na nie reagować? Które używać, kiedy i w jakim celu?
Data: 22-23 marca 2010 w godzinach 9.00-18.00, 16 miejsc
Miejsce: Warszawa, miejsce warsztatów zostanie ustalone wkrótce
Całkowity koszt programu wynosi 2.200 PLN brutto/os.
Liczba miejsc jest ograniczona, dlatego kolejność zapisu zależna jest od kolejności zgłoszenia, popartego przelewem opłaty wpisowej w ciągu 24 godzin od dnia zgłoszenia poprzez internet. Całkowitej opłaty za szkolenie należy dokonać nie później niż do dnia 12 marca 2010.
Przelew opłaty wpisowej w wysokości 700 zł prosimy przekazać na konto:
Robert Noworolski, ul. Ziębicka 2 lok. 18, 01-461 Warszawa
BRE Bank SA – mBank, nr 90 1140 2004 0000 3502 4558 8433
Prosimy wpisać w tytule przelewu: NEGOCJACJE - miejsce - ilość uczestników - firma
