Polska przechodzi hiper-zmianę, która zmiażdży sprzedawców, jeśli nie zmienią modelu pracy

W Polsce w sprzedaży panuje „produkt i jego cena”. Królują rabaty, zniżki, promocje cenowe – czyli amatorskie rozumienie mechanizmów, które powodują, że klient kupuje. A przecież istnieją jeszcze DWA DALSZE POZIOMY SPRZEDAŻY, które dystansują „podejście produktowe” jako prymitywne i nie dające możliwości osiągania wysokich wyników sprzedażowych – szczególnie w okresie spowolnienia gospodarczego!

Poziom wyższy sprzedaży, to ROZWIĄZYWANIE PROBLEMÓW KLIENTA; dostarczanie czegoś więcej, niż to, co klient „pokaże palcem”. W procesie na tym poziomie sprzedawca staje się osobą DORADZAJĄCĄ najlepsze rozwiązanie, szukającą alternatyw, które spowodują, że problem nie tylko zostanie zażegnany, ale zażegnany możliwie najlepiej. W sytuacji kryzysu taka sprzedaż jednak nie działa tak silnie, ponieważ klienci są w stanie odczekać z poszukiwaniem rozwiązań swoich problemów, aby nie wydawać niepotrzebnie pieniędzy.

Świat jest już daleko w przodzie: jest jeszcze wyższy poziom rozumienia sprzedaży i postrzegania „biznesu”. W Polsce jest on praktycznie nieznany. Jest to poziom SPRZEDAŻY TRANSFORMACYJNEJ. O co tu chodzi? Otóż na tym poziomie postrzegania działań handlowych, sprzedawca staje się DORADCĄ NA POZIOMIE STRATEGICZNYM DLA KLIENTA. Nie zadaje sobie tylko pytania: Jak rozwiązać ten problem? a idzie dalej – pyta: Czy rozwiązanie tego problemu pomoże w rozwoju biznesu klienta? Czy skupienie się na tym problemie to kwestia priorytetowa dla klienta? Tak działający i myślący doradca pyta często: Jak można temu klientowi pomóc rozwinąć biznes / zarobić więcej pieniędzy / lepiej żyć?

Działanie na poziomie transformacyjnym, to sprzedaż, handel, doradztwo, biznes – gdzie cena jest kwestią co najwyżej drugorzędną, gdzie budżet staje się mniej istotny niż możliwości zysku i rozwoju. Gdzie nikt nie wysyła oferty do klienta, zanim nie będzie rozumiał jego sytuacji, jego strategicznych potrzeb, a samą ofertę „pisze” tak naprawdę klient! To poziom, gdzie zaufanie jest elementem podstawowym relacji biznesowych, a komfort klienta jest podstawowym sprzedawanym „produktem”. Gdzie budowanie relacji jest podstawą przynoszącą rentowność, o której nie może nawet marzyć sprzedawca produktów!

Jest to podejście wymagające kompetencji, wiedzy, wypracowanych narzędzi i... świadomości, że największe pieniądze w sprzedaży zarabia się nie na prowizji od produktu, ale na procencie od zysku klienta! Doradca staje się wtedy PARTNEREM NA POZIOMIE STRATEGICZNYM, a nie dostawcą produktu czy pośrednikiem.

Kiedy w Polsce takie rozumienie sprzedaży zacznie się zauważalnie pojawiać?
Wbrew pozorom, wbrew dzisiejszej powszechnej siermiężności w tej dziedzinie – już niedługo. W ciągu 1-2-3 lat – w zależności od branży. Zmiana ekonomii jest tak znacząca, a jednocześnie umiejętność szybkiego uczenia się Polaków jest tak duża, że zmiany w kierunku nie intuicyjnego a systemowego działania, w kierunku nie produktowej a transformacyjnej sprzedaży – nadejdą szybko. Firmy, które nie wykorzystają najbliższego czasu na zdobycie wiedzy w tych obszarach, na podniesienie kwalifikacji osób zarządzających na każdym szczeblu i które nie zdadzą sobie sprawy z konieczności podnoszenia swojej konkurencyjności na dynamicznie zmieniającym się rynku, obudzą się „z ręką w nocniku” za kilka lat. Bez względu na to, jak silne są teraz. Historia zna wiele takich przypadków. To Darwin powiedział: „Nie ten przeżyje, który jest największy, i nie ten który jest najbardziej inteligentny, ale ten, który potrafi się najlepiej przystosować do zmian.” Przykłady w biznesie można mnożyć...